Комплексная рекламная воронка для IT-бизнеса

КЕЙС-СТАДИ

Клиент использовал только определённые рекламные каналы, и после проведения маркетингового аудита выяснилось, что существует множество узких мест, где поток клиентов терялся и не подхватывался другими каналами, что способствовало созданию системы точек контакта. Аудит юнит-экономики и RFM-анализ выявили низкий LTV клиента и низкий процент возвратов.

ЗАДАЧА

Моей целью было выявить эти узкие места и выстроить рекламную воронку таким образом, чтобы LTV увеличился. Перед настройкой рекламных кампаний я провёл отличный бизнес-анализ, разработал продуктовую матрицу для услуг, которые сначала приводят клиента, а затем могут быть использованы для допродажи, а также настроил ремаркетинговые кампании для этих услуг. RFM-анализ подсказал мне слабые клиентские когорты, для которых я продумал триггеры возврата и увеличения среднего чека. Всё это легло в основу рекламной воронки, состоящей из 20 рекламных кампаний на различных платформах — Google, YouTube, Facebook, Instagram, Lmnedine.

РЕАЛИЗАЦИЯ

Стратегия и гипотезы

Я составил план, чтобы понять, какую рекламную кампанию мы запустим, какие гипотезы и для каких сегментов целевой аудитории будем проверять.

Сбор ключевых слов и создание групп для каждой кампании

Я собрал ключевые слова для каждой гипотезы и сегмента целевой аудитории.

Анализ рекламы конкурентов

От того, насколько хорошо вы проработаете описания и заголовки, баннеры и видео, будет зависеть, насколько эта реклама будет отличаться от фрагментов других конкурентов, чтобы ваши клиенты её заметили. Именно поэтому важно также проводить конкурентный анализ.

Создание кликабельных визуальных объявлений с высоким потенциалом CTR

В описаниях я старался использовать преимущества, которых нет у конкурентов, и бонусы, которых конкуренты не предлагают в своих объявлениях, например, привлекательную скидку на первую покупку. Это значительно выделяло нас среди других подобных объявлений и позволяло привлекать внимание и клики. Я также создаю визуальные эффекты, которые ярко выделяют объявления в ленте, и по ним хочется кликнуть.

Как выглядит
рекламная воронка

Ремаркетинг по этим рекламным каналам для аудитории, которые:
- посетили сайт,
- взаимодействовали с публикацией в социальных сетях (лайки, комментарии, сохранения),
- подписались на профиль компании в социальной сети.

Настройка только одного типа рекламы (например, только поиска) не так эффективна, как продуманная воронка продаж, состоящая из различных рекламных кампаний, которые цепляют клиентов в разных точках контакта. Иногда одному и тому же клиенту требуется увидеть рекламу на разных платформах до 10 раз, чтобы решиться на покупку. Таким образом, вы постепенно формируете лояльность клиентов к своей компании, взаимодействуете с ними с помощью динамического ремаркетинга и стимулируете у них желание сделать заказ.

Охват аудитории, которая уже взаимодействовала с бизнесом в точках соприкосновения

Ремаркетинг
КМС

Существуют разные типы кампаний для разных целей — я знаю, какой из них лучше подходит для того или иного случая.

Ремаркетинг
YouTube
Truview-in-stream

Ремаркетинг
Facebook / Instagram

Ремаркетинг
LinkedIn

Я старался собирать только те запросы, которые выражают наибольшее намерение оформить заказ, тем самым увеличивая потенциал конверсии из клика в лид.

Баннерная, текстовая и видеореклама показывается тем, кто ввел заданные ключевые запросы, кто посетил сайты-конкуренты и сайты схожей тематики, кто попал в когорту интересующихся продуктом клиента, кто максимально приближен к списку текущих покупателей этого продукта.

Реклама по должностям и занятости в регионе, где наибольший спрос на рекламируемый продукт.

Google Поиск

Контекстно-медийная сеть

YouTube
Trueview-in-stream

Привлечение новых клиентов на вершину воронки продаж

Facebook / Instagram
Реклама

LinkedIn Реклама

Реклама показывается с таргетингом по интересам, должностям, схожей аудитории по списку пользователей.